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パーフェクト研修シリーズ

パーフェクトセリング(販売)研修

 販売は「製品を売るのではありません。」その製品に隠された
 メッセージを伝え、顧客やファンにリピートしてもらうことです。

  • 隠されたメッセージとは、お客様がその製品を使った場合、生活環境にどのような変化が訪れるのか、また、未来に繋がる使用者のメリットはどのようなものなのかなどを、紐解くことです。
  • そのためには、販売員自身がその製品の特長を利点に換えて表現するなど、お客様が継続的に購入を促すためのプレゼンスキルが必要になります。
  • また、接客対応でも、お客様の好意を引き出す「表現力」が必要です。マナー良く接客するだけでは、お客様を交渉のステージに上げることは出来ません。
  • 聞き取りやすい声量・声質、しっかりとコンタクトが取れる視線の配り方。
  • 販売員こそ、あらゆるお客様のタイプに対応出来る、柔軟性の高い表現力が必要です。
  • 顧客のリピートを増やし、「あなたが紹介してくれる製品は、スターのように輝いて本当に欲しくなるわ!」と言われるような、製品自体を光らせる販売員になりましょう。

①キャラクター造形(研修)

【ビジネスシーンであなたのキャラクターは活躍できるヒーローになっていますか?】
 ・緊張の緩和       
   ■仕事の役割、職業観を知る  ■社会でのコンセプト創出  ■「伝えたいことを明確にする」
 ・感情と身体性の変化  
   ■キャラクター分析

※販売員は100%の接客を身に付けるより100通りのキャラクターで接客パターンを表現できる人がプロなのです。お客様によって微妙に対応を変えるには、相手の嗜好性を瞬時に掴む観察力と洞察力が必要です。五感が研ぎ澄まされた販売員は、俳優の演技術から生まれるのです。


②音声表現力(研修)

【1.声 2.姿 3.演技】
 ・基本機能である声は伝える表現力のOSに当たります。
  ■声を届ける健全な姿勢          ■魅力的な声を作るヴォイストレーニング 
  ■表現力を付けるナレーションテクニック  ■音声による感情言語テクニック

※一日中話し続ける販売員の音声表現は、お客様に気持ちが入らないと単調なシナリオになってしまいます。一対一の対応については、お客様との距離間に適正な声量と豊かな感情表現が伝わり、お客様の心が開かれるものが理想的です。


③シナリオ構成(研修)

【理解深める論理的構成表現】
  ■印象に残る5つの論理的構成法  ■理解を深める12の構成表現法

※商品解説についての情報が整理され、お客様の訴求ポイントが明確で選ばれやすい表現で伝わらなければなりません。また、体験談や比喩法などの様々な構成表現の工夫が、魅力的に商品を彩ることで、より選ばれやすくなるでしょう。


④ツールの活用

【巻き込み・集中させる視覚情報】
  ■理解を促すスライド活用  ■ホワイトボード活用法  ■資料作成術など

※特に販売ツールは必要です。お客様も分かり易く情報整理された視覚情報によって、販売につなげやすくなります。


⑥身体表現力(研修)

【ビジュアルで記憶に残す】
  ■洗練されるジェスチャー表現  ■意味あるポジショニング
  ■伝わる表情トレーニング    ■一人とのコンタクトを大切にするアイコンタクト
 ・ビジネスファッション
 ・メーキャップトレーニング
  ■プライマリーウォーキング

※お客様は何気なく販売員を選んでいます。笑顔もなく、質問しても快いが期待できない販売員からは商品を買いたくないのが本音です。アイコンタクトに想いやりが溢れている、豊かな表情で受け止めてくれるそんな販売員をパートナーに選ぶのです。


⑦コミュニケーション(研修)

【どのように相手と関わりたいかを表現する】
  ■相手との交流体験
 ・言葉と身体性の関係
 ・リーダーシップと協働力
  ■音読や発問を活かし理解度を深める

※*一方的な解説が上手く出来ても商品は売れません。お客様からのヒアリング、問いかけの質が高いと信頼感が生まれます。売る側、買う側が別々の意見を戦わせるのではなく、一緒に商品をコーディネイトするのが楽しめる協働力が大切なのです。

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